客戶開口要你做啥幹啥,你可能非得萬事皆可達。
你想給客戶捧場買東買西,卻發現唯有情無價! 作牛作馬,也拿不到個好價碼?
昨天剛訂了一輛機車,是我所服務的客戶品牌,但卻不是透過客戶買的。
在貨比五家之後,很悲哀的發現,自家公司服務這客戶超過三十年,
共同創造出多少台灣機車界的傳奇。然而幾十年的「交情」,卻只值「一千五百塊」,算算,每一年的功勞加苦勞,還不值
50元。
原本是想說直接問客戶,不過,連服務客戶多年的老業務都私下跟我說,還不如讓他幫我找他私下比較熟的經銷商,還能談談看,找客戶根本沒啥用處。結果一問之下,一輛七萬多的車子,就只便宜一千五百塊。我也很識相的自己多找幾家詢價,結果找到ㄧ家重量級的經銷商,店長一聽我幫他們做廣告,就立刻很阿沙力的降價還送我ㄧ些贈品。前後不過十五分鐘罷了!

我是個很現實的人。要我評估揣測客戶對我,或是我所處的這家公司,到底評價如何,跟他們買東西,看他們的反應態度、給的折扣優惠,大概是最實際的判斷標準之ㄧ吧? 如果我對客戶的服務夠專業、夠盡責,也幫他們創造出好的品牌形象跟銷售業績,那種貢獻價值,應該不難讓客戶心甘情願換算出一個真心感謝的價格吧!

當然不能否認有些客戶就是摳門吝嗇氣量狹小、一碼歸一碼,就是不給面子。但是,給的價錢太寒酸,從另一個角度來說,就是給你難看。

我曾經服務中華汽車四年,當年一說到要幫父親買車,客戶長官們一個個說要幫忙介紹找南部經銷商給我,結果一輛八十萬的車子,一便宜就是十幾萬,還加上一堆贈品。其實,我們買客戶的商品也表示對客戶的忠誠,對商品的信心,除非客戶真的把你當屁,瞧不起你過去對他們的貢獻,否則於情於理,總是會給個優惠價。

曾經服務過台鹽,當年幫他們創造出低鈉鹽上市以來最高銷售量,從差點被下架的慘況,變成出貨都來不及的熱賣,年終獎金發三倍,客戶每次開會見到我,就差沒帶我去倉庫隨便我搬隨我挑,總是大包小包送我讓我帶上飛機。作櫻花廚浴設備的時候,海派的張董,還說要送我一棟櫻花建設台中的公寓,希望我去他台中總公司上班。也曾短暫服務過惠氏藥品,如今貴為總經理的葉協理,當年也是喉糖、維他命,整箱的送我。說實話,這種來自客戶真心感謝的熱情,我是拿的一點都不心虛,而且還很感動。我拿,代表我願意用更多的努力跟承諾,回報客戶對我的肯定跟愛護。

做過中華汽車的人都知道,其實中華汽車的企業文化,是很嚴格禁止員工接受廠商招待送禮的。但是他們對長年服務他們的廠商,卻是很有人情味的。相較之下,其他的大廠商,即使二十年來在代理商的協助下稱霸台灣市場,獲利可觀,但代理商在他們心裡面究竟值多少人情價呢? 中國信託說:『We are family!』我說,是啊! 主人一家也把他們養的狗當一家人啊!更何況這年頭廣告主常常棄養代理商呢,如果代理商當人當得不專業,當狗又當得不討喜的話。

十七年前,一度因為公司陷入困境把我裁員,讓我很沮喪的窩在家裡三個多月。最後,竟然是客戶的一個女生四處打聽到我的電話,親口把我罵醒,要我重出江湖好好振作。

二十年來,我承蒙很多的客戶的教導、啟發、磨練、鼓勵、獎勵,讓我成長受惠很多。看到客戶對一家代理商像對待戰友、知己、親人一樣,有事求教、有訊息就分享,有好康的總不會忘掉代理商,我就知道,他們一定曾經攜手走過許多甘苦與共的歲月,那種革命情感不是輕易可以動搖的,而且他們還會一起繼續成長。看到一家客戶對服務他們多年的代理商,呼來喚去、嫌東嫌西,有好康活動,代理商永遠沾不到邊,連代理商跟他們買東西,還故意給個難堪的價錢,就不難了解這個代理商在客戶心中可有可無的地位。

做廣告這行,其實實際獲利越來越不樂觀了。但是能夠涉略眾多行業、認識更多客戶人脈,被客戶當成朋友、當成顧問一樣的尊重、倚賴,那真的是無可取代的榮譽跟成就感。我不敢奢望客戶總是給我員工價,但是我會繼續努力,希望客戶把我當自己人。
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凱書

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